A OBJEÇÃO MAIS FREQUENTE na mesa do cliente não é preço nem prazo. É "eu vi o processo de vocês na internet". A pergunta vem com a pergunta seguinte, que é a que importa: "quem mais sabe?".
A resposta que não funciona
"Aquilo já foi arquivado" é verdade, mas não responde. O cliente não está perguntando sobre o passado jurídico. Está perguntando sobre o risco: quantas pessoas vão ver aquilo, o que vão concluir e o que isso custa. Responder o questionamento errado é o caminho mais curto para a perda da venda.
A resposta que funciona
Três partes. Primeiro, o reconhecimento: o processo é real, existiu e está publicado. Segundo, a informação concreta: quantos endereços exibem o nome, se é processo ou registro de consumo, e o que já foi retirado. Terceiro, o plano com prazo: o que está sendo feito, quem está conduzindo e quando haverá constatação.
O argumento que converte
É a inversão do risco. Se o nome aparece em cinco endereços e ninguém está trabalhando nisso, o cliente compra uma solução comercial com um passivo aberto. Se o nome aparece em cinco endereços e há inventário, protocolo e acompanhamento, o cliente compra a eliminação de um problema que já está sendo resolvido, com data de constatação. A diferença de perception entre as duas situações é o que decide a venda.
O que fazer quando o processo já foi usado contra a venda
Nada de improviso. A contestação formal do dado exposto é o que protege a operação, e ela começa pelo diagnóstico. Uma de que o processo foi arquivado, com a certidão do tribunal, é mais forte do que qualquer argumento verbal — e vale para o cliente, para o banco e para a autoridade.